Techniques de négociation en anglais

Ce cours prolonge l’Anglais avancé des affaires et la Négociation internationale : il s’agit désormais de conduire soi-même, en anglais, une négociation complète et parfois difficile. Le cours présente les techniques de négociation et leur formulation en anglais (préparation, questionnement, écoute active, offres conditionnelles, échanges de concessions, conclusion), les différences de style entre cultures et la façon d’adapter son anglais à un interlocuteur direct ou indirect, puis les techniques de sortie d’impasse et de gestion des tactiques déloyales. Il se termine par une étude de cas complète : la négociation d’un contrat d’exportation de sésame nigérien, depuis la fiche de préparation jusqu’au courriel récapitulatif. Les explications sont en français ; les modèles, dialogues et productions attendues sont en anglais.

Objectifs d’apprentissage

• Employer le vocabulaire anglais de la négociation (BATNA, reservation price, ZOPA, trade-off, concession, deadlock).
• Utiliser en anglais les techniques de questionnement, d’écoute active et de proposition conditionnelle.
• Adapter son anglais au style de communication de l’interlocuteur (direct / indirect, tâche / relation).
• Sortir d’une impasse et répondre en anglais aux tactiques de pression.
• Préparer, conduire et conclure par écrit une négociation commerciale en anglais.

Prérequis

Anglais avancé des affaires (S6) : niveau B2 recommandé ; notions de négociation internationale.

Plan du cours

1. Leçon 1 — Techniques de négociation en anglais
2. Leçon 2 — Styles de négociation dans différentes cultures
3. Leçon 3 — Résolution de conflits en négociation
4. Leçon 4 — Cas d’étude : négociation en anglais

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 20 h de cours magistral (CM), 10 h de travaux dirigés (TD), 0 h de travaux pratiques (TP) et 30 h de travail personnel de l’étudiant (TPE) ; 3 crédits ECTS. L’évaluation combine un contrôle continu (40 %) — quiz en ligne, exercices et cas de TD rendus — et un examen terminal écrit (60 %). Le contrôle continu comprend une négociation simulée en anglais, évaluée sur grille.

Bibliographie

• Harvard Business Review, HBR Guide to Negotiating / The Essentials of Negotiation, Harvard Business School Press.
• Fisher, R., Ury, W. et Patton, B., Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin.
• Ury, W., Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations, Bantam.
• Meyer, E., The Culture Map, PublicAffairs.
• Powell, M., International Negotiations (Cambridge Business Skills), Cambridge University Press.