Management de la force de vente 1

Ce cours de Management de la force de vente (partie 1, semestre 3) prépare les futurs chefs des ventes, superviseurs et responsables commerciaux à concevoir l’équipe de vente d’une entreprise. La force de vente est l’ensemble des personnes chargées de vendre et de développer les relations avec les clients : représentants terrain des sociétés agroalimentaires qui visitent les boutiques de Niamey, commerciaux des opérateurs de téléphonie et de mobile money, conseillers clientèle des banques et assurances, téléconseillers et vendeurs en ligne. Cette première partie traite de la place de la fonction commerciale dans l’entreprise et des structures commerciales, de la définition, de la composition et des statuts de la force de vente, de ses missions, puis de son organisation (dimensionnement, sectorisation, structures). La partie 2 (semestre 4) portera sur le recrutement, la formation, l’animation, la rémunération et le contrôle des vendeurs.

Objectifs d’apprentissage

• Situer la fonction commerciale dans la structure de l’entreprise et distinguer les structures commerciales possibles.
• Définir la force de vente, en décrire la composition et comparer les statuts des vendeurs (salarié, agent, mandataire).
• Identifier les missions de la force de vente et les indicateurs qui les mesurent.
• Dimensionner une force de vente par la méthode de la charge de travail et découper des secteurs.
• Choisir une structure d’organisation (géographique, par produit, par clientèle, mixte) et intégrer les outils digitaux (CRM, WhatsApp Business).

Prérequis

Cours de L1 Gestion Commerciale : marketing fondamental, calculs commerciaux, notions d’organisation des entreprises.

Plan du cours

1. Leçon 1 — La fonction commerciale dans l’entreprise
2. Leçon 2 — Définition, composition et statuts de la force de vente
3. Leçon 3 — Les missions de la force de vente
4. Leçon 4 — L’organisation de la force de vente

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE, pour 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (40 % : études de cas en TD, quiz en ligne, exposé sur l’organisation commerciale d’une entreprise nigérienne) et examen terminal écrit (60 %).

Bibliographie

• Zeyl A., Dayan A. et al., Force de vente : direction, organisation, gestion, Éditions d’Organisation.
• Kotler P., Keller K., Manceau D., Marketing Management, Pearson (partie consacrée à la gestion de la force de vente).
• Lendrevie J., Lévy J., Mercator, Dunod.
• République du Niger, Loi n° 2012-45 du 25 septembre 2012 portant Code du travail.
• OHADA, Acte uniforme relatif au droit commercial général (livre consacré aux intermédiaires de commerce).