Négociation internationale

Négocier un contrat d’exportation d’oignons de Galmi vers Abidjan, un accord de financement avec un bailleur européen, l’achat de panneaux solaires auprès d’un fournisseur chinois ou un partenariat avec une entreprise nigériane : les cadres de gestion nigériens négocient de plus en plus avec des interlocuteurs d’autres cultures. Ce cours présente les concepts fondamentaux de la négociation (positions et intérêts, MESORE/BATNA, prix de réserve, zone d’accord possible), les stratégies distributive et intégrative, l’influence de la culture sur le processus, puis les styles de négociation observés en Asie, en Europe et en Amérique. Il se termine par des cas pratiques complets, préparés et corrigés.

Objectifs d’apprentissage

• Distinguer négociation distributive et intégrative, positions et intérêts.
• Calculer et utiliser le prix de réserve, la MESORE (BATNA) et la zone d’accord possible (ZOPA).
• Préparer une négociation internationale à l’aide d’une grille structurée (enjeux, acteurs, culture, contrat).
• Appliquer la méthode de la négociation raisonnée (Fisher et Ury) dans un contexte multiculturel.
• Adapter ses techniques aux styles de négociation dominants en Asie, en Europe et en Amérique.
• Conduire et évaluer une négociation simulée à partir d’un cas réaliste.

Prérequis

Aucun prérequis formel. Des notions de commerce international, de management interculturel et d’anglais facilitent le suivi du cours.

Plan du cours

1. Leçon 1 — Introduction à la négociation internationale
2. Leçon 2 — Stratégies de négociation multiculturelle
3. Leçon 3 — Techniques de négociation par région (Asie, Europe, Amérique)
4. Leçon 4 — Cas pratiques de négociation internationale

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 20 h de cours magistral (CM), 10 h de travaux dirigés (TD), 0 h de travaux pratiques (TP) et 30 h de travail personnel de l’étudiant (TPE) ; 3 crédits ECTS. L’évaluation combine un contrôle continu (40 %) — quiz en ligne, exercices et cas de TD rendus — et un examen terminal écrit (60 %). Une partie du contrôle continu peut être évaluée par une négociation simulée en binôme.

Bibliographie

• Lewicki, R. J., Barry, B. et Saunders, D. M., Negotiation, McGraw-Hill.
• Fisher, R., Ury, W. et Patton, B., Getting to Yes / Comment réussir une négociation, Seuil.
• Salacuse, J. W., The Global Negotiator, Palgrave Macmillan.
• Dupont, C., La négociation : conduite, théorie, applications, Dalloz.
• Meyer, E., The Culture Map, PublicAffairs.