Achat et relations B to B

Dans une entreprise de transport, de distribution ou d’industrie, les achats représentent souvent 50 à 70 % du chiffre d’affaires : carburant, pneumatiques, pièces détachées, véhicules, prestations de transit, de manutention et de transport sous-traité. Ce cours traite de l’achat en contexte B to B (entre entreprises et organisations) : processus, stratégies par famille, sélection et pilotage des fournisseurs, négociation et contrats, gestion des risques et de la qualité, outils numériques. Les cas s’appuient sur des situations nigériennes : flotte de camions sur le corridor Cotonou–Niamey, sociétés minières, distributeurs, ONG, marchés d’entreprises publiques.

Objectifs d’apprentissage

• Caractériser l’achat B to B (centre d’achat, situations d’achat, processus) et raisonner en coût total de possession (TCO).
• Élaborer une stratégie d’achat par famille à l’aide de la matrice de Kraljic.
• Sélectionner, évaluer et développer les fournisseurs (grilles multicritères, SRM).
• Préparer et conduire une négociation B to B, rédiger les clauses clés d’un contrat (prix, révision, pénalités, Incoterms, paiement).
• Identifier et traiter les risques fournisseurs et piloter la qualité achetée.
• Utiliser les outils numériques d’achat (e-sourcing, enchères inversées, P2P).

Prérequis

Notions de gestion des achats et des stocks, bases de négociation commerciale et de droit des contrats (OHADA), tableur.

Plan du cours

1. Leçon 1 — Spécificités de l’achat B to B et coût total de possession
2. Leçon 2 — Stratégies d’achat et gestion des fournisseurs
3. Leçon 3 — Négociation et contrats en B to B
4. Leçon 4 — Risques, qualité, technologies et études de cas

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 10 h de CM, 20 h de TD, 10 h de TP (deux TP guidés sur tableur et simulation d’e-sourcing) et 40 h de TPE, pour 4 crédits. Évaluation : contrôle continu 40 % (TD, jeu de rôle de négociation, comptes rendus de TP) et examen terminal 60 % (cas intégré d’achat).

Bibliographie

• Van Weele, A. J. Purchasing and Supply Chain Management. Cengage Learning.
• Monczka, R. M., Handfield, R. B., Giunipero, L. C. & Patterson, J. L. Purchasing and Supply Chain Management. Cengage Learning.
• Kraljic, P. (1983). « Purchasing Must Become Supply Management ». Harvard Business Review, 61(5).
• Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin (trad. fr. Comment réussir une négociation).
• OHADA, Acte uniforme portant sur le droit commercial général (livre sur la vente commerciale) ; norme ISO 20400:2017 Achats responsables.