Hébergement : conception, commercialisation et vente de produits hôteliers

Une chambre d’hôtel n’est pas seulement quatre murs et un lit : c’est un produit composé d’un service de base, de services périphériques, d’une promesse et d’une expérience, qu’il faut concevoir pour un segment de clientèle, fixer à un prix, distribuer par les bons canaux et vendre activement. À Niamey, l’hôtellerie vit de la clientèle d’affaires, des institutions, des ONG et des conférences, tandis que le tourisme culturel et naturel (Agadez, Zinder, Parc du W, girafes de Kouré, fleuve Niger) offre des perspectives pour les produits de loisirs. Ce cours, qui associe cours magistraux, travaux dirigés et travaux pratiques, donne au futur cadre de l’hébergement les méthodes pour concevoir des offres, les commercialiser et les vendre de manière rentable.

Objectifs d’apprentissage

• Décrire les composantes du produit hôtelier et la typologie des établissements, chambres, formules et forfaits.
• Concevoir un produit hôtelier innovant à partir d’une analyse de marché et en fixer le prix (coûts, marge, TVA, prix moyen requis).
• Organiser la distribution directe et indirecte et calculer le coût de distribution par canal.
• Conduire un entretien de vente, traiter les objections, pratiquer la vente additionnelle et négocier un contrat d’entreprise.
• Réaliser en TP une fiche produit, une offre packagée, une grille de distribution et une simulation de vente.

Prérequis

Notions en marketing et gestion hôtelière : segmentation, taux d’occupation, prix moyen, RevPAR ; pratique de la réception.

Plan du cours

1. Types de produits hôteliers
2. Conception et innovation
3. Canaux de distribution
4. Techniques de vente et négociation

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 10 h de CM, 10 h de TD, 10 h de TP, 30 h de TPE ; 3 crédits. Contrôle continu (comptes rendus des TP guidés, jeu de rôle de vente évalué) et examen terminal écrit (cas de conception et de tarification d’une offre).

Bibliographie

• Kotler P., Bowen J. T., Makens J. C., Baloglu S., Marketing for Hospitality and Tourism, Pearson.
• Eiglier P., Langeard E., Servuction : le marketing des services, McGraw-Hill.
• Legohérel P., Poutier E., Fyall A., Revenue management for hospitality and tourism, Goodfellow.
• Middleton V. T. C., Fyall A., Morgan M., Ranchhod A., Marketing in Travel and Tourism, Butterworth-Heinemann.
• Fisher R., Ury W., Comment réussir une négociation (Getting to Yes), Seuil.