Management de la force de vente 2

Ce cours de Management de la force de vente (partie 2, semestre 4) prolonge la partie 1 consacrée à la fonction commerciale, à la composition, aux missions et à l’organisation de la force de vente. Il traite maintenant de la gestion des hommes et des femmes qui vendent : comment recruter les bons vendeurs, les former, les rémunérer, les motiver, conduire une équipe et une réunion, fixer des objectifs, suivre l’activité et évaluer les performances. Les exemples portent sur des équipes commerciales réelles du contexte nigérien : prévendeurs d’une société de boissons, commerciaux d’une banque ou d’une compagnie d’assurance, agents d’un opérateur de mobile money, téléconseillers et équipes de vente en ligne. Une attention particulière est portée aux outils numériques du manager commercial : CRM, tableaux de bord partagés, groupes WhatsApp d’équipe, applications de prise de commande et formation en ligne.

Objectifs d’apprentissage

• Conduire un processus de recrutement de vendeurs, de la définition du poste à l’intégration, et en chiffrer le coût.
• Élaborer un plan de formation et en évaluer l’efficacité et la rentabilité.
• Concevoir un système de rémunération et des actions de motivation (challenges, reconnaissance) adaptés.
• Appliquer des techniques de conduite de groupe et de management situationnel.
• Fixer et répartir des objectifs, construire un tableau de bord et évaluer l’activité des vendeurs.

Prérequis

Management de la force de vente partie 1 (S3) ; techniques de vente ; notions de gestion des ressources humaines et de calculs commerciaux.

Plan du cours

1. Leçon 1 — Le recrutement de la force de vente
2. Leçon 2 — La formation de la force de vente
3. Leçon 3 — L’animation de la force de vente : rémunération, motivation et conduite de groupe
4. Leçon 4 — La gestion et l’évaluation de l’activité du vendeur

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE, pour 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (40 % : jeux de rôle d’entretien de recrutement et de réunion commerciale, construction d’un tableau de bord, quiz en ligne) et examen terminal écrit (60 %).

Bibliographie

• Zeyl A., Dayan A. et al., Force de vente : direction, organisation, gestion, Éditions d’Organisation.
• Kotler P., Keller K., Manceau D., Marketing Management, Pearson.
• Hersey P., Blanchard K., Management of Organizational Behavior, Prentice Hall.
• Kirkpatrick D., Kirkpatrick J., Evaluating Training Programs: The Four Levels, Berrett-Koehler.
• République du Niger, Loi n° 2012-45 du 25 septembre 2012 portant Code du travail.