Distribution – Merchandising 2

Ce cours de Distribution – Merchandising (partie 2, semestre 4) fait suite à la partie 1 (fonctions et structures de la distribution, méthodes de vente, consumérisme). Il adopte le point de vue du manager qui doit implanter, approvisionner et rentabiliser un point de vente, et celui du producteur qui doit choisir une stratégie de distribution. On y étudie l’urbanisme commercial et la zone de chalandise, les stratégies de distribution (intensive, sélective, exclusive, multicanal) et leurs indicateurs, l’organisation des achats et la politique d’approvisionnement (gestion des stocks, choix des fournisseurs), enfin l’ouverture et la gestion d’un point de vente et les techniques de merchandising, y compris leur transposition en ligne (vitrines Facebook, catalogues WhatsApp, fiches produits). Les exemples portent sur des supérettes, boutiques et grossistes de Niamey, Maradi et Zinder.

Objectifs d’apprentissage

• Délimiter une zone de chalandise, estimer son potentiel et appliquer la loi de Reilly.
• Choisir une stratégie de distribution adaptée à la cible et la piloter avec la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV).
• Proposer une organisation du service achats et une politique d’approvisionnement (quantité économique, stock de sécurité, point de commande).
• Évaluer la faisabilité et la rentabilité de l’ouverture d’un point de vente.
• Appliquer les règles du merchandising (implantation, linéaire, niveaux de présentation) et en mesurer la performance.

Prérequis

Distribution – Merchandising partie 1 (S3) ; calculs commerciaux (marges, taux de marque, seuil de rentabilité) ; notions de base en statistiques.

Plan du cours

1. Leçon 1 — L’urbanisme commercial et la zone de chalandise
2. Leçon 2 — La stratégie de distribution
3. Leçon 3 — L’organisation des achats et la politique d’approvisionnement
4. Leçon 4 — Le point de vente et le merchandising

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE, pour 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (40 %) comprenant un dossier de groupe « projet d’ouverture d’une supérette » et le quiz en ligne, et examen terminal écrit (60 %).

Bibliographie

• Filser M., des Garets V., Paché G., La distribution : organisation et stratégie, Éditions EMS.
• Fady A., Renaudin V., Vyt D., Le merchandising, Vuibert.
• Lendrevie J., Lévy J., Mercator, Dunod.
• Kotler P., Keller K., Manceau D., Marketing Management, Pearson.
• OHADA, Acte uniforme relatif au droit commercial général (bail à usage professionnel, fonds de commerce).