Techniques de négociation

Le logisticien négocie en permanence : tarifs de fret avec les transporteurs sur le corridor Cotonou–Niamey, honoraires avec les transitaires, délais avec les fournisseurs, franchises de surestaries avec les armateurs, conditions de paiement avec les clients, affectation des moyens avec sa hiérarchie, conflits avec les chauffeurs ou les riverains. Ce cours de S6 (UE1 « Communication ») approfondit les techniques de vente et de négociation vues en S3/S4 en se concentrant sur la négociation professionnelle d’accords complexes : préparation rigoureuse (alternatives, prix de réserve, zone d’accord), conduite de l’entretien, tactiques et concessions, négociation des contrats de transport et de logistique, gestion des situations difficiles et formalisation de l’accord.

Objectifs d’apprentissage

• Distinguer négociation distributive et intégrative et identifier les enjeux, intérêts et positions des parties.
• Préparer une négociation : objectifs, MESORE (BATNA), prix de réserve, zone d’accord possible (ZAP), grille de préparation chiffrée.
• Conduire les phases de l’entretien et utiliser questionnement, écoute active, argumentation et concessions conditionnelles.
• Négocier les clauses clés d’un contrat de transport ou de prestation logistique (prix, volumes, délais, pénalités, surestaries, paiement).
• Gérer tactiques déloyales, blocages et conflits ; rédiger un protocole d’accord et évaluer la négociation.

Prérequis

Techniques de vente et de négociation (S3/S4), techniques d’expression, droit et réglementation des transports, notions de coût de revient du transport.

Plan du cours

1. Leçon 1 — Fondements et préparation de la négociation
2. Leçon 2 — Conduite de l’entretien : communication, argumentation, concessions et tactiques
3. Leçon 3 — Négocier dans le transport et la logistique : tarifs, contrats et partenaires
4. Leçon 4 — Situations difficiles, conflits et conclusion de l’accord

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 20 h de CM, 10 h de TD, 0 h de TP, 30 h de travail personnel (TPE), soit 60 h pour 3 crédits. Évaluation : contrôle continu (grilles de préparation, jeux de rôle filmés et débriefés, étude de cas) et examen terminal écrit (cas de négociation avec calculs de zone d’accord et analyse tactique).

Bibliographie

• Fisher R., Ury W., Patton B., Comment réussir une négociation (Getting to Yes), Seuil.
• Dupont C., La négociation : conduite, théorie, applications, Dalloz.
• Lax D. A., Sebenius J. K., The Manager as Negotiator, Free Press.
• Ury W., Comment négocier avec les gens difficiles (Getting Past No), Seuil.
• Acte uniforme OHADA relatif aux contrats de transport de marchandises par route.