Techniques de vente et de négociation 1

Les entreprises de transport, de transit, d’entreposage et de logistique vendent des services : un voyage Cotonou–Niamey, un dédouanement, un espace de stockage, une tournée de distribution. Leur succès dépend autant de la qualité opérationnelle que de la capacité à trouver des clients, à comprendre leurs besoins et à les convaincre. Ce cours de S3 (UE4 « Environnement logistique 3 ») pose les bases de la vente de prestations logistiques en contexte nigérien : connaissance des acheteurs (commerçants importateurs, industriels, sociétés minières, ONG et agences humanitaires, administrations), prospection, conduite de l’entretien de vente, traitement des objections et conclusion. Le cours de S4 (TVN2445) sera consacré à la négociation de contrats et à la gestion des grands comptes. Les exercices sont des mises en situation et des cas pratiques corrigés, complétés de quelques calculs commerciaux (entonnoir de prospection, impact d’une remise sur la marge).

Objectifs d’apprentissage

• Caractériser la vente de services logistiques et identifier les acteurs d’une décision d’achat.
• Repérer les mobiles d’achat d’un client (méthode SONCAS) et construire un argumentaire.
• Organiser une action de prospection et dimensionner un entonnoir de vente.
• Conduire un entretien de vente : découverte, reformulation, argumentation CAP, présentation du prix.
• Traiter les objections, conclure la vente et assurer le suivi du client.

Prérequis

Notions de marketing et de communication ; connaissance générale des métiers du transport et du transit.

Plan du cours

1. Leçon 1 — Les fondamentaux de la vente de prestations logistiques
2. Leçon 2 — La prospection et la préparation de l’entretien
3. Leçon 3 — La conduite de l’entretien de vente : découverte et argumentation
4. Leçon 4 — Objections, conclusion et suivi du client

Modalités d’évaluation

Volume horaire : CM 14 h, TD 6 h (jeux de rôle, études de cas), TP 0 h, TPE 20 h (40 h, 2 crédits). Évaluation : contrôle continu (quiz, jeu de rôle filmé ou observé, argumentaire écrit, 40 %) et examen terminal (cas pratique écrit, 60 %).

Bibliographie

• René Moulinier, Les techniques de la vente, Éditions d’Organisation (Eyrolles).
• Neil Rackham, SPIN Selling, McGraw-Hill.
• Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Delphine Manceau, Marketing Management, Pearson.
• Robert B. Cialdini, Influence et manipulation, Éditions First.