Techniques de vente et de négociation (TVN) 1

Ce cours de Techniques de vente et de négociation (partie 1, semestre 3) donne aux étudiants les bases opérationnelles du métier de vendeur. Il part des concepts (vente, négociation, objet de la négociation, typologie des clients), présente le profil et les compétences du vendeur professionnel, puis détaille la prospection (détermination des cibles, exploitation des fichiers, méthodes de prospection physiques et digitales) et l’entretien de vente de sa préparation à sa conclusion : prise de contact, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, négociation du prix, conclusion et prise de congé. Les situations sont tirées du contexte nigérien : boutique de téléphonie au Grand Marché, commercial d’un fournisseur de panneaux solaires, conseiller d’une agence de mobile money, vendeur en ligne via WhatsApp Business. La partie 2 (semestre 4) approfondira la négociation commerciale, l’adaptation aux types de clientèle, la négociation-achat et les outils d’aide à la négociation.

Objectifs d’apprentissage

• Définir la vente et la négociation, identifier l’objet d’une négociation et calculer les réductions commerciales.
• Décrire les compétences et l’éthique du vendeur professionnel et organiser son activité.
• Déterminer des cibles, exploiter un fichier et choisir des méthodes de prospection, y compris digitales.
• Préparer un entretien de vente (objectifs, marges de négociation, zone d’accord).
• Conduire un entretien de vente complet et conclure.

Prérequis

Cours de L1 Gestion Commerciale : marketing fondamental, communication, calculs commerciaux (pourcentages, marges, TVA).

Plan du cours

1. Leçon 1 — Les concepts de vente et de négociation
2. Leçon 2 — Le vendeur professionnel
3. Leçon 3 — La prospection commerciale
4. Leçon 4 — La négociation-vente : l’entretien de vente

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE, pour 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (40 % : jeux de rôle d’entretien de vente notés sur grille, plan de prospection, quiz en ligne) et examen terminal écrit (60 %).

Bibliographie

• Moulinier R., Les techniques de la vente, Éditions d’Organisation.
• Rackham N., SPIN Selling, McGraw-Hill.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Comment réussir une négociation, Seuil (titre original Getting to Yes).
• Cialdini R., Influence et manipulation, First.
• République du Niger, Loi n° 2017-28 du 3 mai 2017 relative à la protection des données à caractère personnel (prospection et fichiers).