École Privée d’Ingénierie du Niger — L’école du nouveau monde

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Unité d’enseignement : AGO · S6 · UE3 — Management interculturel

  • Négociation internationale

    Négocier un contrat d’exportation d’oignons de Galmi vers Abidjan, un accord de financement avec un bailleur européen, l’achat de panneaux solaires auprès d’un fournisseur chinois ou un partenariat avec une entreprise nigériane : les cadres de gestion nigériens négocient de plus en plus avec des interlocuteurs d’autres cultures. Ce cours présente les concepts fondamentaux de la négociation (positions et intérêts, MESORE/BATNA, prix de réserve, zone d’accord possible), les stratégies distributive et intégrative, l’influence de la culture sur le processus, puis les styles de négociation observés en Asie, en Europe et en Amérique. Il se termine par des cas pratiques complets, préparés et corrigés.

    Objectifs d’apprentissage

    • Distinguer négociation distributive et intégrative, positions et intérêts.
    • Calculer et utiliser le prix de réserve, la MESORE (BATNA) et la zone d’accord possible (ZOPA).
    • Préparer une négociation internationale à l’aide d’une grille structurée (enjeux, acteurs, culture, contrat).
    • Appliquer la méthode de la négociation raisonnée (Fisher et Ury) dans un contexte multiculturel.
    • Adapter ses techniques aux styles de négociation dominants en Asie, en Europe et en Amérique.
    • Conduire et évaluer une négociation simulée à partir d’un cas réaliste.

    Prérequis

    Aucun prérequis formel. Des notions de commerce international, de management interculturel et d’anglais facilitent le suivi du cours.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Introduction à la négociation internationale
    2. Leçon 2 — Stratégies de négociation multiculturelle
    3. Leçon 3 — Techniques de négociation par région (Asie, Europe, Amérique)
    4. Leçon 4 — Cas pratiques de négociation internationale

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 20 h de cours magistral (CM), 10 h de travaux dirigés (TD), 0 h de travaux pratiques (TP) et 30 h de travail personnel de l’étudiant (TPE) ; 3 crédits ECTS. L’évaluation combine un contrôle continu (40 %) — quiz en ligne, exercices et cas de TD rendus — et un examen terminal écrit (60 %). Une partie du contrôle continu peut être évaluée par une négociation simulée en binôme.

    Bibliographie

    • Lewicki, R. J., Barry, B. et Saunders, D. M., Negotiation, McGraw-Hill.
    • Fisher, R., Ury, W. et Patton, B., Getting to Yes / Comment réussir une négociation, Seuil.
    • Salacuse, J. W., The Global Negotiator, Palgrave Macmillan.
    • Dupont, C., La négociation : conduite, théorie, applications, Dalloz.
    • Meyer, E., The Culture Map, PublicAffairs.

  • Gestion d’équipes multiculturelles

    Les organisations nigériennes travaillent de plus en plus avec des partenaires venus d’ailleurs : ONG et agences des Nations unies, projets financés par des bailleurs européens ou asiatiques, entreprises minières et pétrolières étrangères, commerce transfrontalier avec le Nigeria, le Bénin ou l’Algérie. À l’intérieur même du pays, les équipes réunissent des personnes de langues, de régions et de générations différentes. Ce cours apprend à comprendre les différences culturelles, à mesurer leur impact sur le travail en équipe et à adapter son style de management. Il s’appuie sur les modèles de référence (Hofstede, Trompenaars, Hall), sur les techniques de gestion des conflits et sur les approches actuelles du leadership interculturel.

    Objectifs d’apprentissage

    • Définir la culture et ses niveaux, et expliquer son influence sur les comportements au travail.
    • Utiliser les dimensions de Hofstede, de Trompenaars et de Hall pour comparer des cultures nationales ou organisationnelles.
    • Diagnostiquer l’origine culturelle d’un malentendu ou d’un conflit dans une équipe.
    • Choisir et appliquer un mode de résolution de conflit adapté (négociation, médiation, compromis).
    • Adapter son style de leadership à une équipe multiculturelle, y compris à distance.
    • Développer son intelligence culturelle et celle de son équipe.

    Prérequis

    Théories du management (S3-S5) : écoles classiques, relations humaines, motivation, styles de direction. Une pratique de l’anglais est utile pour les lectures.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Introduction au management interculturel
    2. Leçon 2 — Les modèles culturels : Hofstede, Trompenaars et Hall
    3. Leçon 3 — Résolution de conflits dans un contexte multiculturel
    4. Leçon 4 — Leadership multiculturel et intelligence culturelle

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 20 h de cours magistral (CM), 10 h de travaux dirigés (TD), 0 h de travaux pratiques (TP) et 30 h de travail personnel de l’étudiant (TPE) ; 3 crédits ECTS. L’évaluation combine un contrôle continu (40 %) — quiz en ligne, exercices et cas de TD rendus — et un examen terminal écrit (60 %).

    Bibliographie

    • Hofstede, G., Hofstede, G. J. et Minkov, M., Cultures et organisations, Pearson (trad. fr.) / Cultures and Organizations: Software of the Mind, McGraw-Hill.
    • Thomas, D. C. et Inkson, K., Cultural Intelligence: Surviving and Thriving in the Global Village, Berrett-Koehler.
    • Trompenaars, F. et Hampden-Turner, C., L’entreprise multiculturelle, Maxima.
    • Meyer, E., La carte des différences culturelles (The Culture Map), Diateino.
    • Hall, E. T., Au-delà de la culture, Seuil.