Technique du commerce international 4

Ce cours de L2 (semestre 4) est la suite opérationnelle du cours de Technique du commerce international du semestre 3 (Incoterms, paiements sécurisés, douane, supply chain). Il place l’étudiant dans la peau d’un responsable import-export ou d’un chargé de développement international d’une PME nigérienne : conduire une opération complète, fixer un prix export rentable, sécuriser l’opération par un contrat bien rédigé, répondre à un appel d’offres international et organiser durablement la fonction export (création, animation et gestion d’un service et d’un réseau). Les exemples portent sur des filières réelles du Niger (oignon, sésame, souchet, cuirs et peaux, maroquinerie d’Agadez, jus locaux, savons au karité) et sur des importations courantes (matériel solaire, pièces détachées, produits alimentaires).

La dimension digitale est intégrée à chaque étape : prospection en ligne, plateformes B2B, CRM, site multilingue, veille des appels d’offres et tableaux de bord export.

Objectifs d’apprentissage

• Conduire une opération d’import ou d’export de bout en bout et choisir un marché cible et un mode d’entrée à l’aide d’une grille de sélection.
• Calculer un prix de revient export, une marge export et un prix de vente, par la méthode ascendante et par la méthode du prix de marché (marche en arrière).
• Rédiger les principales clauses d’un contrat de vente internationale et d’un contrat d’intermédiaire.
• Analyser un dossier d’appel d’offres international et préparer une offre conforme et compétitive.
• Organiser, animer et piloter un service export et un réseau d’agents ou de distributeurs.

Prérequis

Cours de Technique du commerce international de L1 et de S3 (Incoterms, paiements, douane, logistique) ; bases de calcul commercial (coût de revient, marge, taux de marque).

Plan du cours

1. Leçon 1 — Pratique des opérations d’import-export : démarche, choix des marchés et modes d’entrée
2. Leçon 2 — Le calcul du prix et de la marge à l’export
3. Leçon 3 — La rédaction des contrats internationaux
4. Leçon 4 — Répondre aux appels d’offres internationaux ; créer, animer et gérer l’activité export

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE ; 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (quiz en ligne, cas pratiques, projet de groupe « plan d’action export » d’un produit nigérien) pour 40 % et examen terminal écrit (cas de synthèse chiffré et rédactionnel) pour 60 %.

Bibliographie

• Legrand G., Martini H., Management des opérations de commerce international, Dunod.
• Chambre de commerce internationale (ICC), Incoterms® 2020 et RUU 600.
• OHADA, Acte uniforme relatif au droit commercial général (révisé en 2010), livre sur la vente commerciale (www.ohada.org).
• CNUDCI, Convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale de marchandises (Vienne, 1980).
• Banque mondiale, Règlement de passation des marchés pour les emprunteurs sollicitant le financement de projets d’investissement (FPI).