Techniques de négociation

Le chargé de projets négocie en permanence : avec les fournisseurs et les entreprises (prix, délais, garanties), avec les bailleurs (budget, avenants, rapports), avec les partenaires et les communautés (contributions, sites d’implantation), avec sa hiérarchie et son équipe (ressources, priorités). Ce cours transversal de l’UE « Outils de base » donne les méthodes pour préparer, conduire et conclure une négociation efficace et loyale. Il présente les notions clés (enjeux, rapport de force, zone d’accord possible, meilleure solution de rechange), la préparation chiffrée (objectifs, points de rupture, plan de concessions), les grandes stratégies (compétitive, coopérative, négociation raisonnée de Harvard) et les tactiques usuelles avec leurs parades, puis la conduite de l’entretien de négociation jusqu’à la formalisation de l’accord. Les cas pratiques sont tirés de situations nigériennes : achat d’intrants, location de véhicules pour un projet, contrat de travaux, négociation avec un comité villageois ou un bailleur.

Objectifs d’apprentissage

• Analyser une situation de négociation : acteurs, enjeux, rapport de force, zone d’accord possible et solutions de rechange.
• Préparer une négociation : objectifs cible et limite, variables négociables, plan de concessions et argumentaire.
• Choisir une stratégie adaptée et reconnaître les tactiques courantes pour y répondre.
• Conduire les phases d’une négociation commerciale ou de projet en maîtrisant l’écoute, le questionnement et le traitement des objections.
• Conclure et formaliser un accord durable.

Prérequis

Techniques d’expression et de communication (S1-S2) ; notions de marketing et de calcul commercial (prix, marge).

Plan du cours

1. Leçon 1 — Les fondamentaux de la négociation : situations, enjeux, pouvoir et zone d’accord
2. Leçon 2 — La préparation de la négociation : objectifs, marges de manœuvre et plan de concessions
3. Leçon 3 — Stratégies et tactiques de négociation
4. Leçon 4 — Conduire une négociation commerciale ou de projet : phases, communication et conclusion de l’accord

Modalités d’évaluation

Volume horaire : 10 h de CM, 10 h de TD (jeux de rôle et études de cas), 0 h de TP et 20 h de TPE ; 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (50 % : fiche de préparation et jeu de rôle évalué) et examen terminal écrit (50 %).

Bibliographie

• Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin (trad. fr. Comment réussir une négociation, Seuil).
• William Ury, Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations, Bantam.
• Roy J. Lewicki, David M. Saunders et Bruce Barry, Negotiation, McGraw-Hill.
• Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation, Harvard University Press.