École Privée d’Ingénierie du Niger — L’école du nouveau monde

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L'école du nouveau monde · Plateforme e-Learning

Unité d’enseignement : HRT · S6 · UE4 — Management commercial & animation des équipes

  • Stratégie hôtelière

    La stratégie hôtelière consiste à choisir durablement où, comment et contre qui un établissement va créer de la valeur. Dans un marché comme celui de Niamey — clientèle d’affaires, organisations internationales et ONG, conférences régionales, hôtels de chaînes internationales et hôtels indépendants, offre en para-hôtellerie et appartements meublés en croissance — le directeur doit analyser le marché, choisir un positionnement différencié, surveiller la concurrence et piloter les résultats au moyen d’indicateurs fiables. Ce cours fournit les outils d’analyse (PESTEL, cinq forces, SWOT, jeu concurrentiel, indices MPI, ARI, RGI) et de pilotage (GOP, GOPPAR, tableau de bord prospectif) nécessaires à un cadre de l’hôtellerie.

    Objectifs d’apprentissage

    • Analyser le marché hôtelier et ses tendances (demande, offre, environnement).
    • Calculer et interpréter les indicateurs de marché : TO, PMC (ADR), RevPAR, part de marché, MPI, ARI, RGI.
    • Choisir une stratégie générique et construire un positionnement différencié.
    • Analyser la concurrence et décider d’une réaction tarifaire ou commerciale argumentée.
    • Élaborer un plan stratégique, suivre ses résultats (GOP, GOPPAR, tableau de bord) et l’ajuster.

    Prérequis

    Connaissances en management stratégique, en gestion hôtelière (hébergement, restauration) et en mathématiques financières de base.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Analyse du marché hôtelier
    2. Leçon 2 — Stratégies de différenciation
    3. Leçon 3 — Gestion de la concurrence
    4. Leçon 4 — Mesure des résultats et pilotage stratégique

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 10 h de CM, 10 h de TD, 0 h de TP, 20 h de TPE ; 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (études de cas, exercices de calcul d’indicateurs, diagnostic stratégique en groupe) et examen terminal écrit.

    Bibliographie

    • Walker J. R., Introduction to Hospitality Management, Pearson, 5e éd., 2016.
    • Porter M. E., L’avantage concurrentiel, Dunod, rééd.
    • Kim W. C., Mauborgne R., Stratégie Océan Bleu, Pearson, 2015.
    • Kaplan R. S., Norton D. P., Le tableau de bord prospectif, Éditions d’Organisation, 2003.
    • Hotel Association of New York City / AHLEI, Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (USALI), 11e éd.

  • Restauration : négociation, coordination, organisation des séminaires et banquets

    Les séminaires, conférences, mariages, galas et banquets représentent une part croissante du chiffre d’affaires des hôtels et traiteurs de Niamey : réunions d’organisations internationales, ateliers d’ONG, cérémonies officielles, mariages de 300 à 1 000 invités, dîners de gala d’entreprises. Ce cours forme le futur responsable banquets et séminaires (« banqueting manager ») à négocier un contrat rentable, planifier la logistique, coordonner la brigade et les prestataires et gérer les imprévus propres au contexte sahélien : chaleur, coupures d’électricité, vents de sable, chaîne du froid.

    Objectifs d’apprentissage

    • Conduire une négociation commerciale raisonnée et établir un devis chiffré conforme.
    • Calculer un prix plancher, une marge et l’effet d’une remise ou d’une contrepartie.
    • Planifier la logistique d’un événement : capacité des salles, plan, quantités, rétroplanning, fiche de fonction.
    • Dimensionner et coordonner les équipes internes et les prestataires.
    • Anticiper et traiter les imprévus grâce à une matrice des risques et à des plans de secours.

    Prérequis

    Expérience en service en salle ou en organisation événementielle ; bases de technologie de restaurant, de coût matière et d’hygiène HACCP.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Principes de négociation et devis événementiel
    2. Leçon 2 — Planification logistique des séminaires et banquets
    3. Leçon 3 — Coordination des équipes et des prestataires
    4. Leçon 4 — Gestion des imprévus et bilan de l’événement

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 10 h de CM, 10 h de TD, 10 h de TP (jeux de rôle de négociation, mise en place de salle, service de banquet, simulation de crise), 30 h de TPE ; 3 crédits. Évaluation : contrôle continu (devis, dossier logistique, grilles de TP) et examen terminal (étude de cas complète d’un événement).

    Bibliographie

    • Allen J., Event Planning: The Ultimate Guide, Wiley, 2e éd., 2009.
    • Fisher R., Ury W., Patton B., Comment réussir une négociation (Getting to Yes), Seuil, rééd.
    • Shock P. J., Stefanelli J. M., On-Premise Catering, Wiley, 2011.
    • Getz D., Event Studies, Routledge, 3e éd., 2016.
    • Codex Alimentarius, Principes généraux d’hygiène alimentaire (CXC 1-1969, révision 2020).