École Privée d’Ingénierie du Niger — L’école du nouveau monde

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Unité d’enseignement : TL · S6 · UE1 — Communication

  • Techniques de négociation

    Le logisticien négocie en permanence : tarifs de fret avec les transporteurs sur le corridor Cotonou–Niamey, honoraires avec les transitaires, délais avec les fournisseurs, franchises de surestaries avec les armateurs, conditions de paiement avec les clients, affectation des moyens avec sa hiérarchie, conflits avec les chauffeurs ou les riverains. Ce cours de S6 (UE1 « Communication ») approfondit les techniques de vente et de négociation vues en S3/S4 en se concentrant sur la négociation professionnelle d’accords complexes : préparation rigoureuse (alternatives, prix de réserve, zone d’accord), conduite de l’entretien, tactiques et concessions, négociation des contrats de transport et de logistique, gestion des situations difficiles et formalisation de l’accord.

    Objectifs d’apprentissage

    • Distinguer négociation distributive et intégrative et identifier les enjeux, intérêts et positions des parties.
    • Préparer une négociation : objectifs, MESORE (BATNA), prix de réserve, zone d’accord possible (ZAP), grille de préparation chiffrée.
    • Conduire les phases de l’entretien et utiliser questionnement, écoute active, argumentation et concessions conditionnelles.
    • Négocier les clauses clés d’un contrat de transport ou de prestation logistique (prix, volumes, délais, pénalités, surestaries, paiement).
    • Gérer tactiques déloyales, blocages et conflits ; rédiger un protocole d’accord et évaluer la négociation.

    Prérequis

    Techniques de vente et de négociation (S3/S4), techniques d’expression, droit et réglementation des transports, notions de coût de revient du transport.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Fondements et préparation de la négociation
    2. Leçon 2 — Conduite de l’entretien : communication, argumentation, concessions et tactiques
    3. Leçon 3 — Négocier dans le transport et la logistique : tarifs, contrats et partenaires
    4. Leçon 4 — Situations difficiles, conflits et conclusion de l’accord

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 20 h de CM, 10 h de TD, 0 h de TP, 30 h de travail personnel (TPE), soit 60 h pour 3 crédits. Évaluation : contrôle continu (grilles de préparation, jeux de rôle filmés et débriefés, étude de cas) et examen terminal écrit (cas de négociation avec calculs de zone d’accord et analyse tactique).

    Bibliographie

    • Fisher R., Ury W., Patton B., Comment réussir une négociation (Getting to Yes), Seuil.
    • Dupont C., La négociation : conduite, théorie, applications, Dalloz.
    • Lax D. A., Sebenius J. K., The Manager as Negotiator, Free Press.
    • Ury W., Comment négocier avec les gens difficiles (Getting Past No), Seuil.
    • Acte uniforme OHADA relatif aux contrats de transport de marchandises par route.

  • Communication institutionnelle

    La communication institutionnelle regroupe l’ensemble des actions par lesquelles une organisation se présente, explique ses missions et ses valeurs et construit sa réputation auprès de ses publics : autorités, partenaires, clients, salariés, riverains, médias. Dans le secteur des transports et de la logistique au Niger, elle est omniprésente : une société de transport qui veut rassurer ses clients après un accident, un port sec qui s’implante, un organisme comme le CNUT qui défend les intérêts des chargeurs, une agence humanitaire qui rend compte de ses distributions, une école comme EPI-NIGER qui présente ses formations. Ce cours (S6, UE1 « Communication ») donne aux futurs cadres logisticiens les méthodes pour concevoir un plan de communication, produire des supports institutionnels et gérer la communication en situation de crise.

    Objectifs d’apprentissage

    • Distinguer communication institutionnelle, commerciale, interne et de crise ; définir identité, image et réputation.
    • Identifier et hiérarchiser les publics (parties prenantes) d’une organisation logistique.
    • Élaborer un plan de communication : diagnostic, objectifs, cibles, messages, moyens, budget, calendrier, évaluation.
    • Rédiger des supports institutionnels : communiqué de presse, note interne, présentation d’entreprise, publication sur les réseaux sociaux.
    • Préparer et conduire la communication d’une crise ; mesurer l’efficacité des actions.

    Prérequis

    Techniques d’expression écrite et orale (S1–S4), management de la logistique, notions de marketing.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Fondements de la communication institutionnelle : identité, image et publics
    2. Leçon 2 — Élaborer un plan de communication institutionnelle
    3. Leçon 3 — Outils et supports : relations presse, événementiel, digital et communication interne
    4. Leçon 4 — Communication de crise, responsabilité sociétale et évaluation

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP, 20 h de travail personnel (TPE), soit 40 h pour 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (rédaction d’un communiqué de presse, simulation de point presse, dossier « plan de communication » d’une entreprise logistique) et examen terminal (étude de cas).

    Bibliographie

    • Libaert T., Le plan de communication : définir et organiser votre stratégie de communication, Dunod.
    • Libaert T., La communication de crise, Dunod.
    • Westphalen M.-H., Libaert T., Communicator : toutes les techniques de la communication, Dunod.
    • Grunig J. E., Hunt T., Managing Public Relations, Holt, Rinehart and Winston.