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Unité d’enseignement : HRT · S4 · UE3 — Gestion et exploitation commerciale en hôtellerie-restauration

Mercatique hôtellerie et restauration
La Mercatique hôtellerie et restauration (ou marketing hôtelier) apprend à concevoir, vendre et faire durer une relation commerciale rentable avec les clients d’un hôtel, d’un restaurant ou d’un service traiteur. Le produit hôtelier est un service : intangible, périssable, produit et consommé en présence du client. Le cours part des principes du marketing des services, passe par l’étude du marché et de la concurrence (hôtels et restaurants de Niamey, clientèle d’affaires, ONG, institutions, diaspora, tourisme intérieur), puis traite de la fidélisation et du marketing digital (site, réservation directe, OTA, réseaux sociaux, avis en ligne). Les travaux pratiques placent l’étudiant en situation : enquête de satisfaction, programme de fidélité, audit d’e-réputation, campagne sur les réseaux sociaux.

Objectifs d’apprentissage
- Appliquer la démarche marketing (segmentation, ciblage, positionnement, mix des 7 P) à un établissement.
- Réaliser une étude de marché simple et analyser la concurrence (SWOT, forces de Porter, benchmark).
- Concevoir une stratégie de fidélisation et en mesurer les résultats (taux de rétention, NPS, valeur vie client).
- Concevoir et évaluer une campagne de marketing digital (indicateurs, ROI, e-réputation).
- Produire des livrables professionnels : questionnaire, plan d’action, tableau de bord commercial.
Prérequis

Notions de marketing général (besoins, marché, 4 P), statistique descriptive, pratique courante des outils numériques.

Plan du cours
1. Leçon 1 — Principes de la mercatique hôtelière et du marketing des services
2. Leçon 2 — L’étude de marché et l’analyse de la concurrence
3. Leçon 3 — Les stratégies de fidélisation de la clientèle
4. Leçon 4 — Le marketing digital en hôtellerie-restauration
Modalités d’évaluation

Volume horaire : 10 h de CM, 10 h de TD, 10 h de TP et 30 h de TPE ; 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (livrables des TP guidés, études de cas, quiz) et examen terminal (étude de cas marketing d’un établissement nigérien).

Bibliographie
- Kotler P., Bowen J., Makens J. et Baloglu S., Marketing for Hospitality and Tourism, Pearson (éditions françaises : Marketing du tourisme et de l’hôtellerie).
- Lovelock C., Wirtz J. et Lapert D., Marketing des services, Pearson.
- Kotler P., Keller K. et Manceau D., Marketing Management, Pearson.
- Reichheld F., The Ultimate Question (Net Promoter Score), Harvard Business School Press.
- Chaffey D. et Ellis-Chadwick F., Digital Marketing, Pearson.
25 septembre 2026
Comptabilité Analytique Hôtelière 2
La Comptabilité analytique hôtelière de S4 est consacrée au contrôle de gestion. Après avoir appris à calculer des coûts par centre et par prestation, l’étudiant apprend à prévoir (budgets), à comparer le réalisé au prévu (écarts), à piloter l’établissement avec des indicateurs propres au secteur (taux d’occupation, prix moyen, RevPAR, GOPPAR, ratios de restauration) et à décider des investissements et des prestations rentables. Les cas sont tirés d’établissements de Niamey : hôtel de 80 chambres, restaurant de 60 couverts, salle de séminaire, offres pour les ONG et les institutions, avec des montants en FCFA. Les principes de présentation s’inspirent de l’Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (USALI), la comptabilité générale restant tenue selon le SYSCOHADA révisé.

Objectifs d’apprentissage
- Construire les budgets d’un établissement (ventes, charges, trésorerie) et un budget flexible.
- Calculer et décomposer les écarts sur chiffre d’affaires, matières et main-d’œuvre, puis les interpréter.
- Calculer et commenter les indicateurs clés : TO, PMC (ADR), RevPAR, GOPPAR, indices concurrentiels, ratios de restauration.
- Mener une étude de rentabilité : seuil de rentabilité, levier opérationnel, VAN, TRI et délai de récupération.
- Formuler des recommandations chiffrées pour améliorer les marges.
Prérequis

Comptabilité analytique hôtelière (niveau III) : charges directes et indirectes, centres d’analyse, coûts de revient, coûts variables et fixes, marge sur coût variable ; bases de mathématiques financières.

Plan du cours
1. Leçon 1 — La démarche budgétaire en hôtellerie-restauration
2. Leçon 2 — Le contrôle budgétaire et l’analyse des écarts
3. Leçon 3 — Les indicateurs de performance hôtelière
4. Leçon 4 — Les études de rentabilité
Modalités d’évaluation

Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE ; 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (exercices de TD, cas sur tableur, quiz) et examen terminal écrit (cas de synthèse chiffré, calculatrice autorisée).

Bibliographie
- Horngren C., Datar S., Rajan M. et al., Contrôle de gestion et gestion budgétaire / Comptabilité de gestion, Pearson.
- Alazard C. et Sépari S., Contrôle de gestion : manuel et applications, Dunod.
- Harris P. et Mongiello M., Accounting and Financial Management: Developments in the International Hospitality Industry, Butterworth-Heinemann.
- HFTP / AHLEI, Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (USALI).
- OHADA, Acte uniforme relatif au droit comptable et à l’information financière (SYSCOHADA révisé).
25 septembre 2026
Technologie de Bar-Restaurant et Œnologie 2
La Technologie de Bar-Restaurant et Œnologie de niveau S4 fait passer l’étudiant du geste technique à la gestion d’un point de vente. Après avoir maîtrisé les bases du service et des boissons, le futur maître d’hôtel, chef de bar ou responsable de restauration doit organiser les opérations d’une salle et d’un bar, conseiller le client en vins avec précision, concevoir une carte équilibrée et rentable, et piloter les coûts matière et les marges. Le cours tient compte du contexte nigérien : forte chaleur (conservation des vins et des boissons), clientèle internationale d’affaires et d’ONG, importance des boissons sans alcool (bissap, gingembre, tamarin, jus de bouye) pour une large partie de la clientèle, produits locaux à valoriser (capitaine du fleuve, kilishi, mangues), prix en FCFA.

Objectifs d’apprentissage
- Organiser et contrôler les opérations de salle et de bar (mise en place, flux, brigade, procédures, inventaires).
- Expliquer les principales vinifications, conduire une dégustation analytique et proposer des accords mets-vins et mets-boissons.
- Élaborer une carte ou un menu cohérent, puis l’analyser par la méthode du menu engineering.
- Calculer coûts matière, ratios, coefficients et prix de vente HT/TTC, et analyser les écarts d’inventaire.
- Appliquer ces savoirs lors de travaux pratiques guidés au bar et en salle d’application.
Prérequis

Technologie de Bar-Restaurant et Œnologie (niveau II) : techniques de service, matériel de bar, grandes familles de boissons, notions de base sur le vin ; hygiène alimentaire (HACCP).

Plan du cours
1. Leçon 1 — Gestion des opérations en salle et au bar
2. Leçon 2 — Œnologie approfondie : vinification, dégustation et accords
3. Leçon 3 — Élaboration des cartes et des menus
4. Leçon 4 — Gestion des coûts et des marges au bar-restaurant
Modalités d’évaluation

Volume horaire : 10 h de CM, 10 h de TD, 10 h de TP et 30 h de TPE ; 3 crédits. Évaluation : contrôle continu (TP notés avec grille : dégustation, service du vin, cocktail, inventaire ; exercices de TD ; quiz) et examen terminal (épreuve écrite de calculs et d’œnologie, éventuellement complétée par une épreuve pratique).

Bibliographie
- Larousse, Larousse des vins (ou Larousse Œnologie), Larousse.
- Peynaud É. et Blouin J., Le goût du vin, Dunod.
- Collectif BPI, Savoirs et techniques de restaurant, éditions BPI.
- Kasavana M. et Smith D., Menu Engineering: A Practical Guide to Menu Analysis, Hospitality Publications.
- Codex Alimentarius, Principes généraux d’hygiène alimentaire (CXC 1-1969), FAO/OMS.
25 septembre 2026