École Privée d’Ingénierie du Niger — L’école du nouveau monde

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Semestre : Licence 2

  • Anglais 4

    Ce cours d’anglais du semestre 4 fait suite au cours du semestre 3 (vocabulaire des TIC, exposé technique, débat, pitch et service client). Il est tourné vers l’insertion professionnelle : l’étudiant apprend à exploiter des documents relatifs au travail (contrat, fiche de poste, lois sociales, convention collective), à conduire une négociation simple en anglais, à passer un entretien d’embauche et à s’exprimer en continu dans les situations courantes de l’entreprise : réunions, points d’avancement, présentation des résultats d’une campagne de marketing digital. Les études de textes spécialisés sont suivies de débats et de mises en situation jouées.

    Objectifs d’apprentissage

    • Comprendre et employer le vocabulaire anglais du travail, du contrat, des lois sociales et de la convention collective.
    • Conduire les étapes d’une négociation commerciale simple (préparation, propositions, concessions, accord).
    • Préparer un entretien d’embauche et répondre aux questions classiques avec la méthode STAR.
    • Participer à une réunion en anglais et en rédiger le compte rendu.
    • Présenter oralement les résultats chiffrés d’une action commerciale ou d’une campagne digitale.

    Prérequis

    Cours d’anglais de 1re année et du semestre 3 (exposé, description de données, débat).

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Le monde du travail : vocabulaire de l’emploi, des lois sociales et de la convention collective
    2. Leçon 2 — Initiation à la négociation en anglais
    3. Leçon 3 — Préparer et passer un entretien d’embauche en anglais
    4. Leçon 4 — Expression orale en continu : réunions, reporting et présentation de résultats

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE, pour 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (jeu de rôle de négociation, simulation d’entretien d’embauche, quiz en ligne) et examen terminal (compréhension d’un texte sur le monde du travail et épreuve orale en continu).

    Bibliographie

    • Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin Books.
    • Ian MacKenzie, English for Business Studies, Cambridge University Press.
    • David Cotton, David Falvey, Simon Kent, Market Leader (Intermediate), Pearson Longman.
    • République du Niger, Code du travail (loi n° 2012-45 du 25 septembre 2012) et Convention collective interprofessionnelle.
    • Organisation internationale du Travail (OIT / ILO), ressources en ligne sur les normes internationales du travail.

  • Gestion financière 2

    Ce second cours de gestion financière (semestre 4), consacré à l’analyse financière approfondie, prolonge le diagnostic du semestre 3 (bilans fonctionnel et patrimonial, soldes intermédiaires de gestion) en l’ouvrant sur les flux et sur l’environnement financier. Il présente le marché financier régional de l’UEMOA et les valeurs mobilières, le tableau financier des ressources et des emplois (TAFIRE) et son successeur, le tableau des flux de trésorerie du SYSCOHADA révisé, puis la gestion de la trésorerie et des placements à court terme. Il se termine par l’usage financier des coûts complets (coûts hiérarchisés, imputation rationnelle des charges fixes) pour apprécier la rentabilité des produits. Le chargé de marketing digital y gagne les réflexes nécessaires pour chiffrer un lancement, en mesurer l’effet sur la trésorerie et comprendre le langage des banquiers et des investisseurs.

    Objectifs d’apprentissage

    • Décrire le fonctionnement du marché financier de l’UEMOA et calculer les indicateurs de base des actions et obligations.
    • Construire et interpréter un TAFIRE simplifié et le relier au tableau des flux de trésorerie.
    • Comparer le coût des financements à court terme et choisir un placement adapté.
    • Calculer les coûts hiérarchisés et le résultat analytique d’un produit.
    • Appliquer l’imputation rationnelle des charges fixes et interpréter le coût de sous-activité.

    Prérequis

    Comptabilité générale ; mathématiques financières ; gestion financière du semestre 3 (SIG, bilan fonctionnel).

    Plan du cours

    1. Marché financier et valeurs mobilières
    2. Le TAFIRE : tableau financier des ressources et des emplois
    3. Gestion de la trésorerie et placements à court terme
    4. Coûts hiérarchisés, résultats et imputation rationnelle des charges fixes

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 10 h de cours magistral (CM), 0 h de TD, 0 h de TP et 10 h de travail personnel (TPE) ; 1 crédit. Évaluation : contrôle continu (exercices et quiz en ligne, 40 %) et examen terminal écrit (cas de synthèse, 60 %).

    Bibliographie

    • Pierre Vernimmen, Pascal Quiry, Yann Le Fur, Finance d’entreprise, Dalloz (édition annuelle).
    • OHADA, Acte uniforme relatif au droit comptable et à l’information financière et SYSCOHADA révisé, 2017 (tableau des flux de trésorerie).
    • Bourse régionale des valeurs mobilières (BRVM), site officiel www.brvm.org ; Autorité des marchés financiers de l’UMOA (AMF-UMOA).
    • BCEAO, textes et statistiques sur le marché monétaire et le marché des titres publics (www.bceao.int) ; UMOA-Titres.
    • Béatrice et Francis Grandguillot, L’essentiel de la comptabilité de gestion, Gualino (collection Les Carrés).

  • Comptabilité de gestion 2

    Ce cours de comptabilité de gestion (semestre 4) fait suite au cours du semestre 3 consacré aux documents comptables. Il consolide les acquis en orientant la comptabilité vers la décision : lire rapidement un bilan pour juger de l’équilibre financier d’une entreprise, mesurer sa capacité à s’autofinancer, déterminer le volume de ventes à partir duquel une activité ou une campagne devient rentable, et piloter l’activité par les budgets. Ces outils sont indispensables au futur chargé de marketing digital : un plan d’action commercial ou une campagne sur les réseaux sociaux doit être chiffré, rentable et finançable. Les exemples portent sur des PME nigériennes (production de jus locaux, boutiques de téléphonie, e-commerce) et utilisent les états financiers SYSCOHADA.

    Objectifs d’apprentissage

    • Construire un bilan fonctionnel et un bilan financier sommaires à partir d’un bilan retraité, et interpréter FRNG, BFE, trésorerie nette et ratios de liquidité.
    • Calculer la CAF à partir de l’EBE, la vérifier par la méthode additive et en déduire l’autofinancement.
    • Déterminer et représenter graphiquement le seuil de rentabilité, la marge de sécurité et le point mort.
    • Distinguer les types de budgets, calculer et interpréter des écarts.
    • Établir un budget de trésorerie à partir des encaissements et des décaissements.

    Prérequis

    Comptabilité générale de L1 et comptabilité de gestion du semestre 3 (documents comptables, TVA, amortissements).

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Analyse sommaire du bilan : bilan fonctionnel et bilan financier
    2. Leçon 2 — L’autofinancement : de l’EBE à la CAF
    3. Leçon 3 — Le seuil de rentabilité (SDR) : calculs et représentations graphiques
    4. Leçon 4 — Le budget : typologie, écarts et budget de trésorerie

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 10 h de cours magistral (CM), 0 h de TD, 0 h de TP et 10 h de travail personnel (TPE) ; 1 crédit. Évaluation : contrôle continu (exercices et quiz en ligne, 40 %) et examen terminal écrit (étude de cas chiffrée, 60 %).

    Bibliographie

    • OHADA, Acte uniforme relatif au droit comptable et à l’information financière et SYSCOHADA révisé, 2017.
    • Pierre Vernimmen, Pascal Quiry, Yann Le Fur, Finance d’entreprise, Dalloz (édition annuelle).
    • Béatrice et Francis Grandguillot, L’essentiel de l’analyse financière, Gualino (collection Les Carrés).
    • Béatrice et Francis Grandguillot, L’essentiel du contrôle de gestion, Gualino (collection Les Carrés).

  • Mathématiques financières 4

    Ce cours de Mathématiques financières du semestre 4 (deuxième année de Licence professionnelle Gestion commerciale et Marketing, option Marketing Digital, UE4 « Outils de gestion ») consolide et approfondit les intérêts composés vus en L1. Après les comptes courants et d’intérêts du semestre 3, il revient au moyen et long terme avec des situations plus proches de la pratique : suites de versements irréguliers, capitalisation mensuelle ou trimestrielle, négociation de créances à long terme, comparaison d’offres de crédit exprimées avec des périodicités différentes (microcrédit mensuel, crédit bancaire annuel, paiement échelonné d’une boutique en ligne), renégociation d’une dette par l’équivalence des capitaux. Ces outils permettent au futur responsable commercial ou marketing de négocier des conditions de paiement, de décoder un taux « mensuel » et de défendre un choix de financement chiffré.

    Objectifs d’apprentissage

    • Calculer la valeur acquise et la valeur actuelle d’un ou plusieurs capitaux à intérêts composés, avec une période annuelle ou infra-annuelle.
    • Calculer l’escompte à intérêts composés et négocier un lot de créances à long terme.
    • Distinguer taux proportionnels et taux équivalents ; convertir un taux mensuel en taux annuel effectif.
    • Établir l’équivalence de capitaux : remplacement d’une dette, capital unique, échéance commune et échéance moyenne.

    Prérequis

    Mathématiques financières de L1 (intérêts simples, escompte, capitalisation, actualisation) ; maîtrise des puissances et des logarithmes sur calculatrice ou tableur.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — La valeur acquise à intérêts composés : approfondissement
    2. Leçon 2 — La valeur actuelle et l’escompte à intérêts composés
    3. Leçon 3 — Taux proportionnels et taux équivalents
    4. Leçon 4 — L’équivalence des capitaux à intérêts composés

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 10 h de CM, 0 h de TD, 0 h de TP, 10 h de travail personnel (TPE) ; 1 crédit. Les exercices corrigés de chaque leçon remplacent les séances de TD et doivent être traités en travail personnel. Évaluation : contrôle continu (quiz en ligne, devoir) pour 40 % et examen terminal écrit pour 60 %.

    Bibliographie

    • Benjamin Legros, Mini manuel de mathématiques financières, Dunod.
    • Pierre Devolder, Mathieu Fox, Francis Vaguener, Mathématiques financières, Pearson.
    • Jonathan Berk, Peter DeMarzo, Finance d’entreprise, Pearson.
    • BCEAO, réglementation relative au taux effectif global et au taux d’usure dans l’UEMOA (www.bceao.int).

  • Comptabilité analytique 2

    Ce second volet de Comptabilité analytique (S4) prolonge le cours de S3 consacré aux coûts complets. La méthode des coûts complets répond à la question « combien coûte un produit ? », mais elle se prête mal aux décisions de court terme : faut-il accepter une commande à prix réduit, abandonner un produit déficitaire, financer une campagne publicitaire sur Facebook ou TikTok, baisser le prix pour gagner des parts de marché ? Pour y répondre, on utilise les coûts partiels, qui séparent les charges selon leur comportement face au volume d’activité. Le cours conduit progressivement de l’analyse des charges (variables, fixes, semi-variables) aux méthodes du coût variable et du coût spécifique, puis au coût marginal et à l’imputation rationnelle, pour aboutir à l’analyse du seuil de rentabilité, outil central du commercial et du responsable marketing.

    Objectifs d’apprentissage

    • Classer les charges selon leur comportement et décomposer une charge semi-variable (points extrêmes, moindres carrés).
    • Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable et la marge sur coût spécifique par produit.
    • Calculer un coût marginal et l’utiliser pour décider d’accepter une commande ou d’augmenter la production.
    • Appliquer l’imputation rationnelle des charges fixes et en mesurer l’effet sur le coût unitaire.
    • Calculer et interpréter le seuil de rentabilité, le point mort, la marge et l’indice de sécurité et le levier opérationnel.
    • Évaluer la rentabilité d’une action commerciale ou d’une campagne digitale à l’aide de ces outils.

    Prérequis

    Comptabilité analytique S3 (coûts complets, charges incorporables, centres d’analyse) ; calcul de pourcentages ; notions de fonction affine.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Les différents aspects des charges : variables, fixes et semi-variables
    2. Leçon 2 — Les méthodes des coûts partiels : coût variable et coût spécifique
    3. Leçon 3 — Le coût marginal et l’imputation rationnelle des charges fixes
    4. Leçon 4 — L’analyse du seuil de rentabilité

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire (maquette) : 10 h de CM, 0 h de TD, 0 h de TP et 10 h de TPE ; 1 crédit. Les exercices corrigés tiennent lieu de travaux dirigés en autonomie. Évaluation : contrôle continu (quiz et devoir sur un compte de résultat différentiel, 40 %) et examen terminal écrit (étude de cas : coûts partiels, décision et seuil de rentabilité, 60 %).

    Bibliographie

    • Horngren C., Datar S., Rajan M. et al., Contrôle de gestion et gestion budgétaire, Pearson.
    • Alazard C. et Sépari S., Contrôle de gestion – DCG 11, Manuel et applications, Dunod.
    • Grandguillot B. et F., L’essentiel de la comptabilité de gestion, Gualino.
    • OHADA, Acte uniforme relatif au droit comptable et à l’information financière (SYSCOHADA révisé), 2017.

  • Marketing international 2

    Ce second volet de Marketing international (S4) fait suite au cours de S3 (fondements, diagnostic export, étude des marchés, dilemme standardisation/adaptation). Une fois le marché cible choisi, l’entreprise doit décider comment y entrer (exportation indirecte ou directe, partenariat, filiale), quelle offre y proposer (produit et prix, avec la maîtrise des Incoterms et de l’escalade des prix), comment la distribuer et la faire connaître (canaux, places de marché, réseaux sociaux, diaspora) et comment s’organiser pour piloter ces activités. Les cas s’appuient sur des entreprises nigériennes (cuir d’Agadez, oignon de Galmi, karité, jus locaux, services numériques) dans un pays enclavé dépendant des corridors de Cotonou, Lomé, Abidjan et Lagos.

    Objectifs d’apprentissage

    • Comparer les modes d’accès aux marchés étrangers et recommander le plus adapté aux caractéristiques et au contexte de l’entreprise.
    • Appliquer les « quatre P » à une situation de marketing international : adaptation du produit, fixation d’un prix export.
    • Utiliser les Incoterms 2020 et calculer l’escalade des prix d’un produit exporté.
    • Concevoir une politique de distribution et de communication internationale intégrant le digital et en mesurer la performance (CPM, taux de conversion, ROAS).
    • Choisir une structure d’organisation du marketing international et élaborer un plan marketing international.
    • Développer ses habitudes de communication et de travail en équipe.

    Prérequis

    Marketing international S3 ; fondamentaux du marketing (L1) ; notions de coûts et de marge.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Les modes d’accès au marché étranger
    2. Leçon 2 — Le marketing-mix international (1) : politiques de produit et de prix
    3. Leçon 3 — Le marketing-mix international (2) : distribution et communication, y compris digitales
    4. Leçon 4 — Les modes d’organisation du marketing international et le plan marketing international

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire (maquette) : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE ; 2 crédits. Les TD portent sur les exercices chiffrés (Incoterms, escalade des prix, indicateurs digitaux) et sur un plan marketing international réalisé en équipe. Évaluation : contrôle continu (quiz et plan marketing international d’équipe avec soutenance orale, 40 %) et examen terminal écrit (étude de cas, 60 %).

    Bibliographie

    • Pasco-Berho C., Marketing international, Dunod.
    • Keegan W. J. et Green M. C., Global Marketing, Pearson.
    • Cateora P. R., Graham J. L. et al., International Marketing, McGraw-Hill.
    • Chambre de commerce internationale (ICC), Incoterms® 2020.
    • Kotler P., Keller K. L. et Manceau D., Marketing Management, Pearson.

  • Techniques de vente et de négociation (TVN) 2

    Ce cours de Techniques de vente et de négociation (partie 2, semestre 4) fait suite à la partie 1 (concepts, vendeur professionnel, prospection, entretien de vente). Il porte sur les situations de négociation plus complexes que rencontre un commercial confirmé : négociation d’un contrat avec un grand compte, réponse à une demande de renseignements et de prix (DRP) ou à un appel d’offres public, vente à un revendeur, négociation face à un acheteur professionnel. On y étudie la négociation commerciale raisonnée (intérêts, options, critères, solution de repli), l’adaptation des formes de vente aux différents types de clientèle, la négociation-achat vue du côté de l’acheteur (cahier des charges, coût total de possession, techniques d’acheteur), puis les outils d’aide à la négociation et le suivi de la vente : suivi administratif, prestations annexes, service après-vente et fidélisation, appuyés sur le CRM et les canaux digitaux.

    Objectifs d’apprentissage

    • Préparer et conduire une négociation commerciale raisonnée (MESORE, concessions et contreparties).
    • Mesurer l’impact d’une remise sur la marge et le volume à vendre.
    • Adapter la forme de vente et l’argumentation au type de client (particulier, revendeur, entreprise, administration, client en ligne).
    • Comprendre la démarche de l’acheteur professionnel et calculer un coût total de possession.
    • Utiliser les outils d’aide à la négociation et organiser le suivi, le SAV et la fidélisation de la clientèle.

    Prérequis

    Techniques de vente et de négociation partie 1 (S3) ; calculs commerciaux (marges, réductions, TVA).

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — La négociation commerciale
    2. Leçon 2 — L’adaptation des formes de vente aux différents types de clientèle
    3. Leçon 3 — La négociation-achat
    4. Leçon 4 — Les outils d’aide à la négociation et le suivi de la clientèle

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE, pour 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (40 % : simulation de négociation en binôme notée sur grille, dossier de réponse à une DRP, quiz en ligne) et examen terminal écrit (60 %).

    Bibliographie

    • Fisher R., Ury W., Patton B., Comment réussir une négociation, Seuil (titre original Getting to Yes).
    • Rackham N., SPIN Selling, McGraw-Hill.
    • Cialdini R., Influence et manipulation, First.
    • Reichheld F., The Loyalty Effect, Harvard Business School Press.
    • République du Niger, Code des marchés publics et des délégations de service public et documentation de l’Agence de Régulation des Marchés Publics (ARMP).

  • Management de la force de vente 2

    Ce cours de Management de la force de vente (partie 2, semestre 4) prolonge la partie 1 consacrée à la fonction commerciale, à la composition, aux missions et à l’organisation de la force de vente. Il traite maintenant de la gestion des hommes et des femmes qui vendent : comment recruter les bons vendeurs, les former, les rémunérer, les motiver, conduire une équipe et une réunion, fixer des objectifs, suivre l’activité et évaluer les performances. Les exemples portent sur des équipes commerciales réelles du contexte nigérien : prévendeurs d’une société de boissons, commerciaux d’une banque ou d’une compagnie d’assurance, agents d’un opérateur de mobile money, téléconseillers et équipes de vente en ligne. Une attention particulière est portée aux outils numériques du manager commercial : CRM, tableaux de bord partagés, groupes WhatsApp d’équipe, applications de prise de commande et formation en ligne.

    Objectifs d’apprentissage

    • Conduire un processus de recrutement de vendeurs, de la définition du poste à l’intégration, et en chiffrer le coût.
    • Élaborer un plan de formation et en évaluer l’efficacité et la rentabilité.
    • Concevoir un système de rémunération et des actions de motivation (challenges, reconnaissance) adaptés.
    • Appliquer des techniques de conduite de groupe et de management situationnel.
    • Fixer et répartir des objectifs, construire un tableau de bord et évaluer l’activité des vendeurs.

    Prérequis

    Management de la force de vente partie 1 (S3) ; techniques de vente ; notions de gestion des ressources humaines et de calculs commerciaux.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Le recrutement de la force de vente
    2. Leçon 2 — La formation de la force de vente
    3. Leçon 3 — L’animation de la force de vente : rémunération, motivation et conduite de groupe
    4. Leçon 4 — La gestion et l’évaluation de l’activité du vendeur

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE, pour 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (40 % : jeux de rôle d’entretien de recrutement et de réunion commerciale, construction d’un tableau de bord, quiz en ligne) et examen terminal écrit (60 %).

    Bibliographie

    • Zeyl A., Dayan A. et al., Force de vente : direction, organisation, gestion, Éditions d’Organisation.
    • Kotler P., Keller K., Manceau D., Marketing Management, Pearson.
    • Hersey P., Blanchard K., Management of Organizational Behavior, Prentice Hall.
    • Kirkpatrick D., Kirkpatrick J., Evaluating Training Programs: The Four Levels, Berrett-Koehler.
    • République du Niger, Loi n° 2012-45 du 25 septembre 2012 portant Code du travail.

  • Distribution – Merchandising 2

    Ce cours de Distribution – Merchandising (partie 2, semestre 4) fait suite à la partie 1 (fonctions et structures de la distribution, méthodes de vente, consumérisme). Il adopte le point de vue du manager qui doit implanter, approvisionner et rentabiliser un point de vente, et celui du producteur qui doit choisir une stratégie de distribution. On y étudie l’urbanisme commercial et la zone de chalandise, les stratégies de distribution (intensive, sélective, exclusive, multicanal) et leurs indicateurs, l’organisation des achats et la politique d’approvisionnement (gestion des stocks, choix des fournisseurs), enfin l’ouverture et la gestion d’un point de vente et les techniques de merchandising, y compris leur transposition en ligne (vitrines Facebook, catalogues WhatsApp, fiches produits). Les exemples portent sur des supérettes, boutiques et grossistes de Niamey, Maradi et Zinder.

    Objectifs d’apprentissage

    • Délimiter une zone de chalandise, estimer son potentiel et appliquer la loi de Reilly.
    • Choisir une stratégie de distribution adaptée à la cible et la piloter avec la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV).
    • Proposer une organisation du service achats et une politique d’approvisionnement (quantité économique, stock de sécurité, point de commande).
    • Évaluer la faisabilité et la rentabilité de l’ouverture d’un point de vente.
    • Appliquer les règles du merchandising (implantation, linéaire, niveaux de présentation) et en mesurer la performance.

    Prérequis

    Distribution – Merchandising partie 1 (S3) ; calculs commerciaux (marges, taux de marque, seuil de rentabilité) ; notions de base en statistiques.

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — L’urbanisme commercial et la zone de chalandise
    2. Leçon 2 — La stratégie de distribution
    3. Leçon 3 — L’organisation des achats et la politique d’approvisionnement
    4. Leçon 4 — Le point de vente et le merchandising

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE, pour 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (40 %) comprenant un dossier de groupe « projet d’ouverture d’une supérette » et le quiz en ligne, et examen terminal écrit (60 %).

    Bibliographie

    • Filser M., des Garets V., Paché G., La distribution : organisation et stratégie, Éditions EMS.
    • Fady A., Renaudin V., Vyt D., Le merchandising, Vuibert.
    • Lendrevie J., Lévy J., Mercator, Dunod.
    • Kotler P., Keller K., Manceau D., Marketing Management, Pearson.
    • OHADA, Acte uniforme relatif au droit commercial général (bail à usage professionnel, fonds de commerce).

  • Technique du commerce international 4

    Ce cours de L2 (semestre 4) est la suite opérationnelle du cours de Technique du commerce international du semestre 3 (Incoterms, paiements sécurisés, douane, supply chain). Il place l’étudiant dans la peau d’un responsable import-export ou d’un chargé de développement international d’une PME nigérienne : conduire une opération complète, fixer un prix export rentable, sécuriser l’opération par un contrat bien rédigé, répondre à un appel d’offres international et organiser durablement la fonction export (création, animation et gestion d’un service et d’un réseau). Les exemples portent sur des filières réelles du Niger (oignon, sésame, souchet, cuirs et peaux, maroquinerie d’Agadez, jus locaux, savons au karité) et sur des importations courantes (matériel solaire, pièces détachées, produits alimentaires).

    La dimension digitale est intégrée à chaque étape : prospection en ligne, plateformes B2B, CRM, site multilingue, veille des appels d’offres et tableaux de bord export.

    Objectifs d’apprentissage

    • Conduire une opération d’import ou d’export de bout en bout et choisir un marché cible et un mode d’entrée à l’aide d’une grille de sélection.
    • Calculer un prix de revient export, une marge export et un prix de vente, par la méthode ascendante et par la méthode du prix de marché (marche en arrière).
    • Rédiger les principales clauses d’un contrat de vente internationale et d’un contrat d’intermédiaire.
    • Analyser un dossier d’appel d’offres international et préparer une offre conforme et compétitive.
    • Organiser, animer et piloter un service export et un réseau d’agents ou de distributeurs.

    Prérequis

    Cours de Technique du commerce international de L1 et de S3 (Incoterms, paiements, douane, logistique) ; bases de calcul commercial (coût de revient, marge, taux de marque).

    Plan du cours

    1. Leçon 1 — Pratique des opérations d’import-export : démarche, choix des marchés et modes d’entrée
    2. Leçon 2 — Le calcul du prix et de la marge à l’export
    3. Leçon 3 — La rédaction des contrats internationaux
    4. Leçon 4 — Répondre aux appels d’offres internationaux ; créer, animer et gérer l’activité export

    Modalités d’évaluation

    Volume horaire : 14 h de CM, 6 h de TD, 0 h de TP et 20 h de TPE ; 2 crédits. Évaluation : contrôle continu (quiz en ligne, cas pratiques, projet de groupe « plan d’action export » d’un produit nigérien) pour 40 % et examen terminal écrit (cas de synthèse chiffré et rédactionnel) pour 60 %.

    Bibliographie

    • Legrand G., Martini H., Management des opérations de commerce international, Dunod.
    • Chambre de commerce internationale (ICC), Incoterms® 2020 et RUU 600.
    • OHADA, Acte uniforme relatif au droit commercial général (révisé en 2010), livre sur la vente commerciale (www.ohada.org).
    • CNUDCI, Convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale de marchandises (Vienne, 1980).
    • Banque mondiale, Règlement de passation des marchés pour les emprunteurs sollicitant le financement de projets d’investissement (FPI).